Техносфера - Жизнь как игра в шахматы

Содержание

СОДЕРЖАНИЕ

Предисловие к русскому изданию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1

Предисловие к первому изданию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

Предисловие автора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

Глава 1.

Первые шаги в мире бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

Глава 2.

Флаг победы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

Глава 3.

Новые сражения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

Глава 4.

Взятие Нанкина . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88

Глава 5.

Кризисный момент . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108

Глава 6.

Первые шаги в управлении . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125

Глава 7.

Человеческие взаимоотношения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150

Глава 8.

Схватка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164

Глава 9.

Междоусобная война . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185

Глава 10.

Восстановление порядка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205

Глава 11.

Игра в шахматы в Поднебесной . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217

Глава 12.

Забота о людях превыше всего . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236

Глава 13.

Стремление к совершенству . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 252

Послесловие.

Чистая вера . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260

Предисловие к русскому изданию
Сегодня в России, да и во всем мире, Китай пользуется
большой популярностью. Причина ясна: 30 лет страна,
недавно слывшая примером чрезвычайной бедности и
слабости, удивляет мир высокими темпами роста,
повышением благосостояния народа, а главное растущим
разнообразием товаров, наполняющих магазины во всех
концах мира, относительно дешевых и все более
качественных.
Пример Китая у нас обычно приводят как аргумент в
пользу власти сильного государства, умело поддерживающей
дисциплину подданных, благодаря чему, собственно, и
достигается успех. Этот пример противопоставляется
российским рыночным реформам. Но о том, как
проводились рыночные реформы в Китае, какую роль в них
сыграли не чиновники, а предприниматели и менеджеры
частных компаний, мы знаем очень мало. Почти ничего. А
если и знаем, то обычно со слов западных авторов, которые
сами узнали Китай как наблюдатели. Китайских авторов,
особенно из делового мира, у нас практически не переводят.
А ведь это очень интересно, ибо успех Китая обусловлен
прежде всего либерализацией экономики и высвобождением
энергии и предприимчивости огромного числа людей, в том
числе тех, кого способности и труд выдвинули на заметные
позиции.
Предлагаемая русскому читателю книга относится к числу
тех, что в какой то мере, еще пока очень незначительной,
позволяют приступить к ликвидации пустоты на российском
рынке экономической и деловой литературы, которая
должна быть заполнена опытом Китая, описанным самими
китайцами.
Дун Минчжу — автор этой книги, незаурядная женщина,
сделавшая карьеру как раз в годы подъема Китая, относится
к числу тех, кто способствовал этому подъему. Многие наши
2сограждане могут, прочитав эту книгу, сопоставить свой опыт
с опытом Дун Минчжу, понять, в чем она делала карьеру за
счет своих талантов, а где за счет опыта, который и у нас
можно использовать.
Перед Россией стоят серьезные вызовы: нефть и газ
расслабляют, энергия и изобретательность, настойчивое
преодоление трудностей воодушевляют. Этому мы можем
поучиться у Дун Минчжу.
Желаю успеха китайскому народу, Дун Минчжу и ее
соратникам в фирме Gree, а также и нам — в честной
конкурентной борьбе на разных рынках.
Е. Ясин,
научный руководитель
Высшей школы экономики,
министр экономики РФ в 1994 1997 годах,
президент фонда «Либеральная миссия».
Предисловие к первому изданию
Рыночная конкуренция воспитала немало талантливых
людей. За прошедшие годы в КНР появилось много известных
имен в сфере бизнеса. Однако женщин среди них немного.
Заместитель генерального директора компании GREE г жа
Дун Минчжу (в настоящее время — президент GREE. —
Прим. ред.), безусловно, является одной из самых ярких
представительниц бизнеса в стране. Когда она обратилась ко
мне с просьбой написать предисловие к этой книге, в газете
«Бэйцзин циннянь бао» (газета пекинской молодежи) как раз
был опубликован список награжденных в номинации «10 са
мых известных людей в сфере производства бытовой техники
КНР за 1999 год». В этом списке Дун Минчжу занимала одно
из первых мест.
Моя первая встреча с Дун Минчжу произошла в Пекине
на одном из собраний. Тогда я еще мало что знал о компании
GREE. Мне было лишь известно, что она давно производит
кондиционеры и расположена на юге страны. Речь, произне
сенная Дун Минчжу на этом форуме, произвела на всех неиз
гладимое впечатление, поразив энтузиазмом и мудростью.
В личной беседе г жа Дун рассказала мне, что решила попро
бовать свои силы на литературном поприще и подготовила к
изданию свою книгу «Жизнь как игра в шахматы».
Сейчас очень многие любят использовать метафору «бит
ва конкурентов». Действительно, сфера бизнеса напоминает
поле сражения. Разумеется, речь идет не о настоящей войне
в буквальном смысле этого слова. Войны всегда предполага
ют много жертв и крупные разрушения, что ни в коем случае
недопустимо в коммерции, ведь именно конкуренция явля
ется движущей силой рынка. Иногда конкуренты использу
ют нечестные методы для достижения поставленных целей,
но, как правило, большинство предпринимателей стремится
к взаимовыгодному сотрудничеству. Соглашаясь с условиями
игры, они общими усилиями развивают рынок. В этой книге
Предисловие
Дун Минчжу рассказывает о том, через какие испытания ей
пришлось пройти на пути к успеху, о многочисленных «бит
вах», закаливших ее характер. Прочтя книгу, читатель сможет
всесторонне познакомиться с правилами ведения бизнеса в
Китае, узнать, как принято решать проблемы, возникающие
в процессе работы.
Дун Минчжу попыталась в этом труде поделиться личным
опытом и рассказать о компании GREE, которой посвятила
свою жизнь.
Пекин, 30 января 2000 года.
Ай Фэн,
известный китайский экономист,
заместитель председателя
Общества предприятий КНР.
Предисловие
Предисловие автора
В последнее время в китайских газетах часто пишут о том,
как крупные и поначалу успешные предприятия начинают
разоряться. Я часто спрашивала себя, почему всемирно изве
стные предприятия Японии и США на протяжении веков
удерживают передовые позиции и продолжают развиваться.
А многие китайские предприятия, легкомысленные руково
дители которых непрерывно меняют структуру производст
ва, вынуждены закрываться, просуществовав на рынке всего
несколько лет. Как же обеспечить стабильное развитие ки
тайского бизнеса в целом?
Проработав долгое время в отделе маркетинга, я хочу рас
сказать о своем видении этого вопроса с точки зрения суще
ствующего положения дел на рынке кондиционеров.
У многих сложилось ошибочное представление о марке
тинге как отдельной сфере бизнеса, некоторые считают, что
реализация товара зависит только от способностей и умений
сотрудников той или иной компании, а также от используе
мых приемов рекламы.
В современной теории маркетинга есть одна знаменитая
формула: 100 – 1 = 0. Другими словами, всего одна ошибка
может свести на нет многочисленные достижения.
Проработав свыше десяти лет в этой области, я прочувст
вовала вышесказанное на собственном опыте. В процессе
продвижения продукции на рынке работник маркетинговой
области отнюдь не является обособленной единицей, по
скольку ему приходится косвенно или напрямую взаимодей
ствовать с другими сферами деятельности. Каждый шаг вли
яет на ход работы в целом. Если работник будет руководство
ваться, прежде всего, интересами компании, то это обяза
тельно приведет к общему успеху. И, наоборот, если сотруд
ник думает лишь о личной выгоде, это негативно отразится
на положении всей компании.
В настоящее время годовой объем производства компа
нии GREE составляет 2 млн. кондиционеров (по состоянию
на 1999 год, в настоящее время более 30 млн. кондиционеров
в год — Прим. ред.). Можно сказать, что мы являемся веду
щей компанией на рынке кондиционеров КНР. Заняв долж
ность заместителя генерального директора этой компании, я
не перестаю вспоминать самое сложное время — период ста
новления и подъема GREE.
Свои первые шаги на выбранном поприще я не забуду ни
когда. Этот период стал самым мучительным и незабывае
мым в моей жизни. Если бы в тот момент я заботилась толь
ко о своем благополучии, то не смогла бы раскрыть весь свой
потенциал. Успешное решение проблем придало мне уверен
ности в своих силах.
Во время освоения рынка, общаясь с людьми из различ
ных регионов и сфер, я поняла, что нельзя добиться успеха,
используя только старые методы. Каждый раз, когда жизнь
ставила меня перед выбором: личное благополучие или об
щее дело, я всегда ставила на первое место интересы компа
нии GREE.
Компания словно большой часовой механизм. Если воз
никает неисправность какой либо детали, то это негативно
отражается на ходе работы в целом и даже может привести к
остановке деятельности.
В этой книге я хотела поделиться своим опытом, и наде
юсь, что читателям будет полезно и интересно ознакомиться
с ней.
Глава 1. Первые шаги в мире бизнеса
Глава 1.
Первые шаги в мире бизнеса
Первые шаги, которые делает человек в своей жизни, весьма
неуклюжи, но мы легко забываем о них. Первые шаги в бизнесе
забыть не так просто. Мой первый опыт был особенно запоми
нающимся: пришлось в течение сорока дней в жестких условиях
добиваться возврата долгов у недобросовестного предпринима
теля, испытав и горечь обмана, и боль унижения, и слезы глубо
кой обиды. Но сейчас, вспоминая свою прошлую жизнь, я все
больше убеждаюсь, что этот опыт был получен не зря — имен
но ему было суждено определить весь мой дальнейший жизнен
ный и профессиональный путь.
В 1990 году обстоятельства сложились таким образом,
что я стала сотрудницей отдела маркетинга на государст
венном заводе «Чжухай Хайли» (прежнее название компа
нии GREE. — Прим. ред.), основная деятельность которого
сводилась к производству кондиционеров. До этого дня я во
обще не была знакома и никогда ранее не сталкивалась со
сферой маркетинговых услуг. Кроме того, я, к сожалению, не
имела никакой возможности получить необходимые теоре
тические знания и — что более важно — накопить практиче
ский опыт. Все эти и другие нюансы определили мой даль
нейший путь становления и развития, который приходилось
прокладывать буквально на ощупь.
Прежде всего, следует уточнить, что тогда я не была знако
ма со спецификой и психологией общения с бизнесменами —
проще говоря, не знала, какой к ним нужен подход, как рабо
тать с ними. В те далекие уже 90 е годы у большинства людей
было ошибочное представление о маркетинговой области.
По их мнению, главным (для мужчин) было — солидно выгля
деть, уметь организовать пышное застолье, быть достойным
сотрапезником и обладать ораторским талантом. Женщина же,
работающая в отделе маркетинга, по мнению подавляющего
большинства, должна быть молодой и привлекательной, иметь
в своем арсенале «уникальное оружие» (проще сказать, уметь
«обольщать и соблазнять»). Помню одного начальника отдела
закупок на заводе по производству цветных телевизоров, сде
лавшего блестящую карьеру несмотря на то, что он был необ
разованным человеком с весьма ограниченным кругозором и
примитивными взглядами на окружающую его действитель
ность. Зато он обладал «особым талантом» — мог за один раз
выпить литр водки. Этим умением он и прославился, получив
хорошую должность и «отблагодарив» впоследствии свою ком
панию, как говорится, соответствующим образом.
Я не люблю употреблять спиртное, и чаще всего за столом
просто заказываю себе стакан минеральной воды. Оттого ме
ня и тревожил вопрос: смогу ли я общаться на равных с таки
ми бизнесменами?
Плюс ко всему законы, определяющие функционирова
ние рынка кондиционеров в целом, и деятельность органи
заций торговли, в частности, были еще недостаточно мной
изучены. Я, разумеется, видела, что партии кондиционеров
привозят в торговые центры на продажу, но пока не могла
понять, каковы объемы товарооборота в мелких и крупных
магазинах, что, естественно, являлось серьезным пробелом
в моих профессиональных знаниях.
На стадии перехода экономики КНР от плановой к ры
ночной большинство людей сумели понять, какие возмож
ности для развития бизнеса открываются перед ними, и по
старались воспользоваться предоставленным шансом. До сих
пор остается неизвестным точное число новых предприятий,
появившихся в этот недолгий период. Но свои силы пыта
лись попробовать все без исключения. В Китае говорят:
«Только примерив одежду или туфли, можно понять, подхо
дят они тебе или нет». Как мне кажется, по аналогичному
критерию человек может проверить себя, начиная любое но
вое дело: только приложив огромные усилия и старания, он
сможет понять, подходит ли эта работа ему.
Когда у меня в жизни появилась реальная возможность
проверить свои способности и испытать свои силы, я реши
ла, что не отступлю. Более того, я была глубоко убеждена, что
маркетинг, хотя и очень важен, является лишь второстепен
ным элементом в сложной системе взаимоотношений произ
водителей товаров и торговых точек. Наиболее важную роль,
а точнее, определяющую, все таки играют решимость чело
века и непоколебимая уверенность в себе. В этом и заключа
ется секрет успеха.
Таким образом, я смело вступила на путь большого бизне
са, по которому иду до сих пор.
В 90 е годы компания «Хайли» была государственным
предприятием, в год выпускалось всего 20 тыс. кондиционе
ров, название марки было мало известно на рынке, а объем
продаж не превышал 20–30 млн юаней в год. В отделе марке
тинга работали 20 человек, таким образом, каждый работник
обязан был продать товара на 1 млн юаней. Реализовав товар
на 1 млн, сотрудник получал от компании 20 тыс. юаней. Эта
сумма включала в себя и заработную плату, и командировоч
ные, и другие расходы. Не удивительно, что у каждого со
трудника отдела в голове была только одна мысль: «Про
дать!»
Но действительно ли так легко сбыть продукцию? Поло
жительный образ компании — несомненное преимущество
в условиях жесткой конкуренции, однако в этой бочке меда
была ложка дегтя: кондиционеры в ту пору еще не были хо
довым товаром на рынке электроприборов, а вентиляторы,
напротив, пользовались спросом у потребителей и, соответ
ственно, лучше продавались. В начале 90 х годов XX века
покупателями кондиционеров, главным образом, были об
щественные организации, из которых свыше 70% являлись
государственными учреждениями, горнодобывающими
предприятиями и организациями третьей индустрии (сфе
ры услуг). На втором месте стояли медицинские учрежде
ния и образовательные организации. Удивительно, но даже
финансовые, страховые, почтовые и метеорологические ор
ганизации очень редко пользовались кондиционерами.
Стоит ли вообще упоминать простых граждан: для них кон
диционер был предметом непозволительной роскоши,
лишь к 1993 году кондиционеры начали устанавливать в жи
лых домах.
Столкнувшись с такой сложной ситуацией, я не отступи
ла. Отнюдь. Поверив в свои силы и в перспективы развития
кондиционерной отрасли, я решила, что несмотря ни на ка
кие препятствия на своем пути, я смогу, преодолев их, до
биться хороших результатов. Такие рассуждения велись не на
пустом месте. Принимая во внимание статистические дан
ные и последние исследования ведущих ученых, согласно
которым доходы и продолжительность жизни населения Ки
тая постоянно увеличиваются, и, учитывая, что в результате
глобального потепления ежегодно происходит повышение
температуры на 0,1–0,2 градуса по Цельсию, я была уверена,
что широкое распространение кондиционеров среди населе
ния является только вопросом времени.
Исходя из этих соображений, я смело ринулась в бой. Но
порой недостаточно одной только уверенности или самоуве
ренности… Увы.
В нашей компании учли тот факт, что у меня не было опы
та работы в маркетинговой области, и мне назначили настав
ником опытного сотрудника S. Он был толковым работни
ком, очень хорошо разбирался в своем деле, можно сказать,
знал свое ремесло «от А до Я», а также обладал богатым опы
том «общения» с пекинским и северо восточным рынками.
Спустя некоторое время в самую жару, в июле, мне велели
на поезде отправиться следом за S в город Тяньцзинь.
Больше суток я провела в пути. В вагоне поезда стояла не
выносимая духота. Поскольку раньше я очень редко совер
шала дальние поездки и, будучи по натуре застенчивой и в
то же время гордой, стеснялась трапезничать в поезде. В ре
зультате я так ничего и не съела за эти два дня и приехала в
пункт назначения голодной.
Сойдя с подножки поезда, я вдруг почувствовала сильное
головокружение. Мой коллега и его напарник встретили ме
ня на вокзале. Обменявшись с ними приветствиями, я вновь
почувствовала недомогание: внезапно потемнело в глазах, а
на лице выступил пот. Я только и смогла прошептать: «Изви
ните, пожалуйста, мне что то совсем нездоровится, боюсь,
придется сначала немного передохнуть в гостинице».
S с видом знатока определил: «Скорее всего, это последст
вие солнечного удара. Сначала мы подыщем для тебя номер
с кондиционером».
Пришлось потратить полчаса на поиски, прежде чем удалось
найти подходящую гостиницу по приемлемой для нас цене.
Во время заполнения регистрационных документов я сно
ва почувствовала, как пот буквально градом катится по лицу,
в руках появилась дрожь, ноги стали как ватные. Я с трудом
смогла выдавить из себя: «Пожалуйста, помогите заполнить.
Мне что то совсем плохо».
Сильно покачиваясь, я направилась к дивану, но не успе
ла сделать и несколько шагов, как перед глазами все поплы
ло, и я, потеряв равновесие, рухнула на пол. Позже мои кол
леги рассказали, как я внезапно потеряла сознание. Поти
хоньку приходя в себя, я уже понимала их речь, но совершен
но не могла собраться и отвечать на их вопросы.
После того как мы закончили с заполнением регистраци
онных документов, они отвели меня в номер, где оставили
отдыхать. Я моментально погрузилась в глубокий сон, едва
моя голова коснулась подушки, и проспала так целый день до
самого рассвета. Открыв глаза, я почувствовала ноющую
боль в месте ушиба, который получила при падении. Чуть
коснувшись ушибленного места, я вскрикнула от резкой бо
ли, которая только усиливалась.
На следующий день коллеги заметили мою хромающую
походку и заботливо поинтересовались моим самочувствием.
S предложил: «Может, тебе отдохнуть пару дней здесь, а мы
тем временем отправимся в Пекин и уже на месте будем
ждать тебя?»
Но я была категорически против: как можно пропустить
столь важную поездку, да еще на самом начальном этапе ка
рьеры? Нет, так не пойдет. Я отрицательно покачала головой
и решительно отправилась с ними в Пекин, превозмогая
боль.
По прибытии в столицу мы выяснили, что многие пекин
ские торговые павильоны берут на реализацию кондиционе
ры, и, без сомнений, решили остаться и поработать там два
дня.
Прислушиваясь к переговорам своего напарника с дирек
тором торгового зала, я внимательно осматривала все вокруг,
изучая и запоминая каждую деталь. В зале были представле
ны кондиционеры как отечественного, так и зарубежного
производства. S несколько раз просил директора взять по
больше наших моделей, однако тот был не очень доброжела
тельно настроен по отношению к нам, поэтому, снисходи
тельно глядя на наш товар и будто делая нам одолжение, на
конец промолвил: «Сказать по правде, продукция вашей
компании «Хайли» весьма посредственна. Ну хорошо, я пой
ду вам навстречу — мы поместим ее в нашем зале и дадим
«добро» на продажу. Размещайте товар здесь, но, естествен
но, на реализацию». Необходимо заметить, что в те годы ры
нок, по большей части, зависел не столько от производителя,
сколько от решения директоров торговых организаций.
В это время я усвоила первый урок ведения бизнеса, суть
которого заключалась в том, чтобы настойчиво убеждать биз
несменов подписывать договора на как можно большую пар
тию товара. Если потенциальный клиент изначально подпи
сал соглашение о намерении на 2 миллиона, то впоследствии
ему уже будет неудобно подписывать договор на меньшую
сумму, следовательно, имея с нами дело в дальнейшем, он бу
дет подписывать новые контракты на более крупные суммы.
На третий день мы отправились в город Шэньян. Боль ни
на минуту не прекращалась, все больше и больше изматывая
меня. Мать одного из однокашников S работала врачом в го
родской больнице, и он, переговорив с ней, повез меня туда.
После получения рентгеновского снимка выяснилось, что
у меня не просто ушиб, а трещина в кости. Это новость бук
вально ошеломила меня, ведь я никак не предполагала, что
все так серьезно. К сожалению, на это место невозможно бы
ло накладывать гипс, поэтому врачу только и оставалось по
советовать мне как можно больше отдыхать и прописать по
стельный режим.
Тут я совсем расстроилась, поскольку отлично понимала,
что именно этот момент является наилучшим и самым ожив
ленным периодом продажи кондиционеров и нас ожидало
столько дел — как же я могу в такое время спокойно отлежи
ваться в постели? Я решила ограничиться тем, что ежедневно
буду чуть больше спать, а также покупать билеты только в
спальные вагоны поезда (к сожалению, это сильно отрази
лось на моих дополнительных расходах).
Мы объездили юго восточную провинцию Шаньдун
вдоль и поперек, потратив на поездку много драгоценного
времени. Моя спина продолжала сильно болеть. Мне все тя
желее было подниматься даже за стаканом воды. К счастью,
скоро мои мучения прекратились благодаря усилиям врача,
применяющего методы традиционной китайской медицины.
Именно тогда я впервые осознала и прочувствовала на се
бе всю тяжесть работы в маркетинговом деле, но нашла в се
бе силы втянуться в этот тяжелый рабочий процесс. С само
го начала я твердо решила для себя: если завод выделил мне
наставника S, чтобы он ознакомил меня со всеми особенно
стями работы, то я просто обязана постоянно сопровождать
его и без тени стеснения принимать непосредственное учас
тие в решении любых задач — только в таком случае я смогу
постепенно постигать азы профессии. Иными словами, ког
да он спускался в цех, я незамедлительно шла за ним, он шел
на встречу с клиентами — я неотступно сопровождала его.
Куда бы он ни пошел, я всегда была с ним словно тень и да
же не заботилась о том, нравится ему это или нет.
Поскольку я воспитывала ребенка, то очень нуждалась в
материальной поддержке. Неудивительно, что проценты от
продаж для меня были крайне важны, ведь я должна была
прокормить не только себя, но и своего ребенка. Я выклады
валась на все сто процентов при выполнении поставленных
задач.
Компания «Хайли», которая совсем недавно начала свою
деятельность, в то время отдавала свой товар на реализацию,
как и многие другие производители электроприборов. В про
винции Гуандун мы заходили буквально в каждый магазин
электротехники и предлагали свои кондиционеры директо
рам, с которыми вели деловые переговоры.
Я поняла, что когда начну работать самостоятельно, дого
вариваясь с потенциальным клиентом о той или иной сделке,
необходимо сначала вкратце рассказать ему обо всех досто
инствах, функциональных возможностях и преимуществах
кондиционеров компании «Хайли». При таком подходе мне
потом удавалось довольно часто заключать успешные кон
тракты.
Я часто повторяла про себя известное изречение одного
мудреца: «В мире нет ничего невозможного, есть лишь то, че
го мы еще не умеем делать». Следуя везде за моим наставни
ком и перенимая его опыт, за полгода я смогла изучить ры
нок и подписать договоры на сумму свыше 3 миллионов юа
ней. Более того, я очень быстро научилась учитывать такие
параметры, как площадь помещения для установки конди
ционеров, размеры окна и др. Я научилась определять мощ
ность модели, а также получила необходимые знания о ре
монтных работах и эксплуатации техники. Но самое важное
мое достижение, как я полагаю, заключалось в осознании то
го, как следует общаться и договариваться с дистрибьютора
ми из различных регионов, отраслей, учитывать индивиду
альность их характеров, а также я составила себе представле
ние о маркетинге в целом.
Шло время, и я по прежнему продолжала исследовать ры
нок вместе с моим партнером, перенимая у него опыт и зна
ния, но, внезапно, в провинции Аньхой возник ряд проблем,
для решения которых начальник производства отправил ме
ня туда одну.
Получив задание, я сначала очень обрадовалась тому, что
мне, наконец, доверяют самостоятельно вести дела, но в то
же время у меня возник и страх. Для этого были основания:
провинция Аньхой считалась одной из самых бедных про
винций КНР. Тогда, в начале 90 х годов, кондиционеры еще
были предметом роскоши. Смогу ли я добиться успеха в этом
отсталом регионе? По правде говоря, у меня были поверхно
стные сведения о ситуации на рынке провинции Аньхой, но
сильнее всего меня удручало то, что я не была очень уж уве
рена в себе и, следовательно, в успехе этого ответственного
задания.
Китайские крестьяне говорят: «Урожай с поля собирают
после вспашки и прополки». Я также твердо верила, что,
приложив все свои усилия, человек сможет взобраться на лю
бую гору, какой бы высокой она ни была, и сможет пере
плыть любую реку, какой бы глубокой и широкой она ни бы
ла. Я непременно смогу преуспеть на аньхойском рынке, ес
ли буду иметь четкое представление о ситуации на нем.
Поездка в провинцию Аньхой, длившаяся 40 дней, стала
для меня самым тяжелым испытанием с тех пор, как я нача
ла свою деятельность в маркетинговой области, но, стоит
признать, что при этом я приобрела очень ценный опыт.
Первое, с чего я начала, прибыв в пункт назначения, — за
нялась выколачиванием долгов у наших бывших партнеров.
В 90 е годы хорошим менеджером считался тот, кто поми
мо успешного выполнения своих прямых обязанностей умел
также добиваться возвращения долгов. Как говорится, необъ
яснимо, но факт. Немало компаний спешило продвинуть свою
продукцию, и многим производителям приходилось предо
ставлять определенные льготы дистрибьюторам в силу того,
что рынок не был достаточно развит. Как правило, сначала от
правляли товар, а потом получали за него деньги. Для жуликов
это был отличный шанс «разбогатеть». Они изобретали все но
вые способы мошенничества и сильно мешали производите
лям развивать рынок. В связи с этим все чаще гремели судеб
ные разбирательства, а менеджерам приходилось больше вре
мени проводить в судах, чем заниматься своей прямой обязан
ностью — продвижением продукции на рынке.
Ущерб, нанесенный отдельной компании недобросовест
ным сотрудником, является «частным делом», но когда вся
система рынка несовершенна, такая деятельность может ра
зорить огромное количество предприятий.
В провинции Аньхой наша компания «Хайли» также
столкнулась с подобной ситуацией. По причине некомпе
тентности прежних менеджеров и сбоев в управлении самой
компании одна аньхойская компания в г. Хэфэй задолжала
нам 420 тыс. юаней. Несмотря на неоднократные претензии,
предъявляемые нашей стороной, она постоянно откладывала
день выплаты долга.
Исходя из моих полномочий, в то время у меня было два
варианта возможного поведения по отношению к должни
кам:
1. Ввиду того, что эти долги не были возвращены в резуль
тате халатной работы предыдущего работника, я не несу от
ветственности за их существование и потому могу считать,
что эти дела меня лично не касаются. В таком случае, я вы
полняю только задачи, продиктованные мне компанией, и
не более того и, соответственно, получаю за свою работу
причитающуюся мне зарплату.
2. Не думаю о личной выгоде, а ставлю интересы компа
нии выше своих собственных интересов. В таком случае, мне
приходится вырабатывать стратегию возврата долгов. На
первый взгляд, это ущемит мои личные интересы, однако,
если думать о будущем, станет ясно, что в случае успеха вы
года превысит все мои самые смелые ожидания.
После тщательного обдумывания я выбрала второй путь.
Мой выбор объяснялся следующим: занимаясь возвратом
долгов, я смогу лучше и объективнее оценить свой уровень и
окончательно определить, смогу ли я работать в этой сфере.
Под силу ли мне стать квалифицированным работником?
Одним словом, я буду рассматривать результаты выпол
ненной миссии в качестве мерила своих способностей.
Когда я впервые приехала в г. Хэфэй, все вокруг оказалось
для меня новым и незнакомым, что отчасти напугало меня.
Ведь, говоря откровенно, при мне была лишь одна убежден
ность, а опыта совершенно никакого. При этом я все же бы
ла уверена, что требование выплатить долги являлось, несо
мненно, справедливым с моей стороны. Я считала, что люди,
занимающиеся бизнесом, должны понимать цену деньгам и
вовремя платить по счетам.
Я решила вести переговоры непосредственно с генераль
ным директором компании. Если не добраться до самого
высшего звена, невозможно добиться успеха.
Мой первый визит в компанию, как я и ожидала, был
встречен очень холодно. Но сначала немного информации о
самой организации.
Основная область ее деятельности — продажа электротех
ники. Площадь торговых залов невелика — всего 200 кв. м.
Однако дизайн помещения весьма солиден, многочисленные
сотрудники одеты в добротную униформу. Одним словом,
внешняя обстановка производила довольно хорошее впечат
ление.
В сопровождении секретаря я прошла в офис генерально
го директора. Девушка представила его: «Генеральный дирек
тор N». Я поприветствовала его и представилась, вручив
свою визитку.
Чем дольше он меня слушал, тем более хмурым станови
лось выражение его лица. И тут он перебил меня:
— Вы из компании «Хайли»? Мы сотрудничаем с «Хайли»
уже довольно долго, но раньше я Вас не встречал.
— Да, менеджер, с которым Вы общались ранее, уже не
работает у нас, вместо него теперь я, прошу любить и жало
вать, — с улыбкой ответила я.
Чтобы произвести благоприятное впечатление, я решила
сначала рассказать ему о системе сбыта кондиционеров
«Хайли», а также об отзывах постоянных покупателей нашей
продукции. Дойдя до существенных вопросов, я сказала:
— Поскольку я впервые тут и ничего не знаю о делах на
шего предыдущего менеджера, то давайте вместе подробно
рассмотрим каждый этап и все аспекты нашего сотрудниче
ства до настоящего момента, сверим платежные документы и
счета. Если есть какие либо долги, то рассчитаемся по ним.
Что Вы думаете по этому поводу?
На лице моего собеседника вдруг отразилось удивление:
— Какие долги? Мне многие дают товар на реализацию на
сумму в несколько миллионов юаней, и даже они не смеют
заикаться о долгах. Вы, видимо, совсем новенькая в нашем
деле. Наверное, раньше не занимались бизнесом? Послу
шайте, бизнес ведется по следующей схеме: Вы мне даете то
вар, и только после того как его у меня раскупают целиком, я
расплачиваюсь с Вами, вот и все. Какие еще тут могут быть
долги?
От переполнявшего меня возмущения я не могла вымол
вить и слова. Взяв себя в руки, я терпеливо и деликатно по
старалась объяснить ему, что если мы не проведем сверку до
кументов, то не сможем узнать, сколько товара уже продано,
сколько еще лежит на складе. Я пыталась сказать, что дело
вовсе не в отсутствии доверия к кому либо, а просто в необ
ходимости проанализировать ситуацию со сбытом нашей
продукции на рынках по всей стране.
Он вновь бесцеремонно перебил меня и начал говорить о
том, что в настоящее время положение на рынке весьма пла
чевное, качество продукции и сервиса «Хайли» не на высшем
уровне, а также упомянул о том, насколько тяжело продви
гать продукцию «Хайли» в связи со всеми вышеперечислен
ными факторами. Закончил он свою речь словами: «Скажу
Вам прямо — вашу продукцию невозможно сбыть никакими
способами!»
Я и не думала, что мне так скоро придется столкнуться с
подобным жульничеством нечистого на руку бизнесмена.
В тот день у него в офисе, впервые ощутив всю горечь обма
на, я и не представляла, насколько это может быть больно.
Я сказала, что для прояснения сложившейся ситуации
мне необходимо разобраться со всеми скопившимися счета
ми в максимально короткий срок и он мне должен посодей
ствовать в этом. Директор в ответ только махнул рукой и до
бавил, что его ждут на совещании, потому разговор придется
на этом закончить.
Я заставила себя ответить доброжелательно: «Хорошо, но
я скоро вернусь. Надеюсь, мы успешно разберемся со стары
ми счетами и положим хорошее начало дальнейшему сотруд
ничеству».
Все последующие дни я буквально охотилась за ним, раз за
разом пыталась доказать ему свою правоту. Чаще всего он на
пускал на себя безучастный вид, листая при этом газету. На
самом деле, он попросту игнорировал меня. Каждый раз, ког
да в кабинет заходили с отчетом служащие или раздавался
звонок телефона, я, очутившись в неловком положении, бы
ла вынуждена терпеливо ждать. За все время никто ни разу не
предложил мне стакан воды или чая для утоления жажды.
Несколько дней пролетели, так и не принеся никаких ви
димых результатов. Я безумно уставала, потому что уходила к
себе в гостиницу лишь после того, как замечала, что сотруд
ники компании, закончив свои дела, возвращаются домой.
Дни походили друг на друга, как близнецы. Так больше про
должаться не могло, у меня совершенно не было желания
столь бесцельно тратить свое драгоценное время на этого че
ловека. Больше всего меня расстраивало, что из за этого за
тянувшегося дела я не успевала заняться решением других
важных вопросов в этой провинции.
Я уже не могла сидеть сложа руки и, решив с ним больше
не церемониться, отправилась брать крепость штурмом.
В этот раз, как и во все мои предыдущие визиты, я прого
ворила с ним весь день. После окончания рабочего дня он,
притворно извиняясь, попросил меня уйти, ссылаясь на
свою занятость. Но я, глядя ему в лицо, решительно заявила:
«Сумма в размере 420 тыс. для нас является далеко не ма
ленькой. Знаете ли Вы, сколько рабочих на нашем заводе
ждут этих денег, а ведь им надо кормить свои семьи!»
Он небрежно бросил: «Да всего то 400 тысяч? Как то один
человек дал мне товара на 3 млн, я до сих пор не выплатил
ему ни фэня. И никаких проблем».
«Господи, как же он может так спокойно врать мне прямо
в глаза, вычеркивая из своего долга целых 20 тысяч?» — по
думала я. Больше терпеть я была не в силах и начала атако
вать: «Они это они, а «Хайли» это «Хайли», ответьте мне кон
кретно на вопрос: Вы продали кондиционеры «Хайли» или
нет? Если да, то оплатите, если нет, то верните товар. Тянуть
с этим больше нельзя».
Видимо, по моему выражению лица, на котором явно чи
талась ярость, он понял, что шутить со мной дальше нельзя.
Стушевавшись, он жалостливо промолвил: «Понимаете ли, у
нашей компании сейчас некоторые проблемы с оборотным
капиталом, может, отложим нашу беседу еще на два дня?»
Я продолжала сыпать вопросами: «Разве не Вы говорили,
что кондиционеры «Хайли» невозможно продать? Какое это
имеет отношение к Вашему оборотному капиталу? В конце
концов, невозможно продать или уже продано, но Вы не хо
тите платить?»
На какое то время он потерял дар речи. Я обрадовалась,
но не тут то было.
Не прошло и минуты, как он вновь начал плести очеред
ную паутину обмана: «Сейчас я просто не в состоянии всего
Вам объяснить, давайте побеседуем в другой день? А сейчас
прошу великодушно меня простить, у меня назначена
встреча».
Придя на следующий день в его офис, я с огорчением об
наружила, что его тактика полностью изменилась — он про
сто начал избегать встречи со мной.
Я прекрасно понимала это, но все же решила вести с ним
войну до победного конца, как говорится, «брать крепость
измором». Я верила, что, обладая немалой долей упрямства в
своем характере, мне будет под силу добиться нужного ре
зультата, иначе это буду просто не я. При этом я четко отда
вала себе отчет в том, что эта война идет по принципу «у ко
го первого сдадут нервы» и победу в ней одержит тот, у кого
будет достаточно терпения и упорства.
Я стала ежедневно приходить к нему в офис, после не
скольких дней упорного ожидания я все таки была вознаг
раждена за свои усилия — мне удалось его поймать.
— Директор N, — сказала я с иронией, — Вы вечно так за
няты, наверное, самому председателю Госсовета не угнаться
за Вами. Сказать по правде, Вас очень нелегко поймать. Со
вещание, надеюсь, закончено?
Он, едва заметно усмехнувшись, пробурчал:
— Извините, извините, в самом деле, я просто ужасно
занят.
В ответ я жестко сказала ему:
— Директор N, знаете ли Вы, сколько мне потребовалось
дней и сколько раз пройти сюда и обратно, чтобы встретить
ся с Вами?
Он прикурил сигарету и, нервно затянувшись, ответил:
— Вы потрудились на славу и, наверное, утомились…
Не дослушав его, я сказала:
— Утомилась ли я или нет — неважно. Главное, не отнять
у Вас много Вашего драгоценного времени для того, чтобы
Вы смогли, наконец, с нами рассчитаться. У меня нет друго
го выбора. Эта сумма для Вас незначительна, а наши рабочие
молятся на эти деньги, ведь им надо как то жить, а нашему
заводу — производить!
Казалось, эти слова произвели на него должное впечатле
ние: «Ладно, ладно, будем считать, что убедили меня! От
правьте мне товар на сумму в 500 тысяч, и я расплачусь со
всеми предыдущими долгами».
Я буквально остолбенела, не в силах вымолвить ни слова.
Я могла предположить любую его реакцию, но только не та
кую. Только что произнесенные слова поставили меня перед
трудным выбором: отправить ли ему, в конце концов, товар
на сумму 500 тысяч или все же не стоит? Как он расплатится
за предыдущую партию? Продолжать ли с ним сотрудничест
во? Если отправить ему товар на эту сумму, то в соответствии
с правилами компании я смогу получить хорошие проценты.
Но, с другой стороны, я не только не верну долги, но и уве
личу их, и наша компания, в свою очередь, попадет в долго
вую яму, из которой ей будет трудно выбраться.
Вернувшись к своей первоначальной мысли, я подумала:
предположим, я все таки осмелюсь так поступить, смогу ли я
после этого соответствовать тому идеалу, который сама же и
определила для себя? Смогу ли дальше без угрызений совес
ти называть себя ответственным работником компании?
Взвесив все за и против, я, наконец, хладнокровно заяви
ла: «Можно и так, но сначала выплатите свой первый долг, и
после этого мы Вам вышлем еще товара на сумму в пятьсот
тысяч».
Я пыталась любой ценой получить с него деньги, которые
он задолжал нашей компании. Я думала, что если он сейчас
не пойдет на это, то все, что он говорил мне ранее, было
лишь пустыми обещаниями.
«Нет, сначала дайте мне товар», — настаивал он.
Но я не уступала. Такая игра в «кошки мышки» продолжа
лась довольно долго. Разум тем временем подсказывал мне,
что ни в коем случае нельзя злиться, иначе все старания бу
дут напрасны. Иногда оппоненты специально выводят со
перника из себя с целью затеять скандал, а потом начинают
искать разные предлоги, чтобы отказаться от своих слов.
Поняв его намерения, я в считанные минуты поменяла
свое решение и продолжила беседу, делая вид, будто готова
пойти на определенные уступки: «Можно сделать так, как Вы
просите, однако Вы должны сначала показать мне, сколько
товара осталось на складе».
Я понимала, что любыми способами должна вернуть наш
товар, и готова была пойти на небольшие уступки. Но тут он
начал сопротивляться: «Да Ваш товар один брак! Никому не
нужны испорченные кондиционеры!»
Я продолжала настаивать:
— Ничего страшного, бракованный товар мы заберем об
ратно, его ни в коем случае не запишут на Ваш счет, просто
покажите мне его!
Почувствовав твердость моих намерений, он не мог не
смягчить позиции: «Хорошо, если уж так хотите посмотреть
на него, то я Вам его покажу! Но, знаете, не сегодня, так как
сегодня наш заведующий складом не пришел, давайте завтра
организуем встречу на складе?»
По дороге в гостиницу я пыталась проанализировать ситу
ацию, в которую попала. И не переставала задавать себе во
просы: с каким человеком мне приходится общаться? Есть ли
положительный эффект от проделанной работы? Как дейст
вовать на следующем этапе? А, может, просто подать на него
в суд? Но и здесь была своя загвоздка. Согласно информа
ции, которую мне удалось получить, эта компания задолжа
ла не только нам, но и многим другим партнерам. При таких
обстоятельствах есть ли смысл вообще подавать иск? Боюсь,
само судебное разбирательство потянет за собой десятки дру
гих, и дело затянется на очень неопределенный срок. Даже
если мы одержим победу, кто даст гарантии, что долг будет
возвращен полностью?
После продолжительных размышлений я пришла к выво
ду, что с данной компанией ни в коем случае нельзя продол
жать сотрудничество и свой товар я обязана вернуть.
Через их менеджеров по сбыту я узнала, какой остаток ле
жит на складе. Мне также рассказали, что большое количест
во кондиционеров, поврежденных по их же вине, разместили
на складе.
Довольно долгое время мне пришлось ожидать заведую
щего складом в офисе генерального директора. В конце кон
цов, господин N, поняв, что ему не удастся от меня отделать
ся, сдался и повел меня на свой склад.
Ранее я уже описывала внешний вид главного офиса этой
компании, дизайн которого был весьма помпезным, на скла
де же царил сплошной кавардак. Войдя в помещение, пер
вое, на что я наткнулась, это множество непонятных вещей,
которыми был усеян весь пол. Как оказалось, это была про
дукция различных торговых марок, большая часть которой
валялась без упаковки. Склад напоминал свалку никому не
нужной и непригодной аппаратуры.
И тут я, к великой радости, обнаружила еще не распако
ванные кондиционеры «Хайли»!
Переворошив весь склад, я почувствовала сильную уста
лость. Подсчитав количество отобранного товара, я сказала
отдыхающему в углу N: «Мне нужно забрать эти кондицио
неры обратно».
Ответной реакции не последовало, и я испугалась: а вдруг
он возьмет и передумает? Чтобы сгладить ситуацию, я по
спешно добавила: «Поскольку это старый товар, оставленный
предыдущим работником, я собираюсь увезти его обратно.
Так будет лучше для начала нашего нового сотрудничества».
Он медленно достал из пачки сигарету и, забавляясь с
нею, ответил: «Да, да, конечно, завтра забирайте все».
Он ни разу не возразил мне. Более того, он даже не за
икнулся о том, что я сначала должна отправить ему до
полнительную партию товара. Хорошо изучив этого шар
латана, я почуяла, что что то явно неладно. Его реакция
мне показалась подозрительной. Я взглянула на него, но
кроме улыбки, которая так искусно скрывала все его ис
тинные намерения, мне ничего не удалось разглядеть.
Уже темнело, и я вряд ли бы успела вызвать грузовик.
Мне оставалось лишь договориться с ним о завтрашней
встрече.
Но кто знал, что и в этот раз он заманит меня в свои хит
рые сети?
На следующее утро я наняла грузовик и доехала на нем до
ворот компании, но, к моему удивлению, они оказались за
перты. От охранника я узнала, что весь штат работников от
правился в отпуск по случаю празднования Дня образования
КНР. Ни для кого не секрет, что это событие в Китае отмеча
ют несколько дней, но, как и во всяком правиле, есть свои
исключения: для торговых точек праздничные дни, напро
тив, являются самым оживленным временем, когда можно
успеть продать намного больше товара, чем в будни. Я пора
зилась, как жестоко он обманул меня.
Вспомнив его вчерашнюю улыбку, я пришла в еще боль
шее негодование: ведь накануне в моих силах было предус
мотреть возможный поворот событий. Обиднее всего, когда
тебя обманывают несколько раз подряд!
Я стояла на городской улице, шумной и оживленной, но
мне было так невыносимо одиноко, что захотелось заплакать
от переполнявшего мое сердце отчаяния.
Вернувшись в гостиницу, я села на край кровати и закры
ла руками лицо. Я не прекращала изводить себя вопросами:
что же я так лезу из кожи вон? В конце концов, эти чертовы
долги не моя ошибка, а кто сейчас знает о моих страданиях?
О том, какие унижения мне приходится испытывать? Исходя
из личных амбиций, я потратила много дней, добиваясь воз
врата долгов, и еще не выполнила свои первоочередные зада
ния, связанные с продвижением продукции. Кто возместит
мне потерю времени и денег?
Я просидела так больше часа, злясь на саму себя. Спустя
некоторое время мне удалось успокоиться, заставить себя со
брать свой небольшой багаж и сесть в автобус до города
Чжуньнань. Поскольку в эти три дня я не смогу попасть на
склад, то будет резоннее отправиться в другие места для пе
реговоров с остальными клиентами.
Мне, как и любому нормальному человеку, совсем не хо
телось доводить себя до нервного срыва. Просто, наверное,
необходимо осознать главную цель компании, в которой ра
ботаешь, и тогда станет понятна сама суть твоих прямых обя
занностей — постоянное стремление сократить риск потерь
и больших расходов компании, а вовсе не погоня за личной
выгодой. Если хочешь добиться хороших результатов в своем
деле и более того — доказать всем, что ты на многое спосо
бен, то следует выкладываться на все сто, а не сидеть в четы
рех стенах, сетуя на горькую судьбу.
После праздников я вернулась в город Хэфэй. Первым де
лом я поехала к уже известному вам господину N. Он вновь
пытался избегать меня, впрочем, нисколько не удивив меня
таким поведением. Свою тактику я не собиралась менять,
действуя по известной схеме — поджидать его в офисе. По
смотрим, сможет ли он вечно прятаться от меня?
Дни летели, и N, в конце концов, появился в поле зрения.
Не выдержав, я начала отчитывать его за то, что он не сдер
жал своего слова. Он, как и прежде, попытался оттянуть вре
мя, сказав, что машины нет, и предложив встретиться завтра.
Я сказала, что машину уже нашла и без его помощи, на что он
ответил: «Мои люди отказываются вернуть Вам товар. Бо
юсь, я не смогу их переубедить».
Проведя столько дней в его офисе, я успела познако
миться с его бухгалтером, которой стало стыдно за своего
директора после того, как я в подробностях описала ей
свою ситуацию. Удивительно, но она сама вызвалась по
мочь мне, но потом опомнилась: все таки последнее сло
во за директором. Получается, выхода нет. Придется идти
напролом.
— Разве не Вы являетесь генеральным директором? — мое
терпение лопнуло, и я уже не могла больше выслушивать его
ложь.
— Вы обещали лично вернуть мне товар, почему же Вы не
держите своего слова? С сегодняшнего дня я буду неотступно
следовать за Вами. Поверьте, я не такая, как Вы, уж за свои
слова всегда отвечаю! Увидите — поверите!
Наверное, мои слова произвели на него должное впечат
ление, раз он, махнув рукой, ответил: «Ладно, ладно, будь по
Вашему, завтра же верну Вам все!»
Верить такому человеку я уже не могла, но и в этот раз
пришлось полагаться лишь на его «честное слово» и вернуть
ся в гостиницу, пусть даже с сомнениями в душе.
В ту ночь я никак не могла уснуть. Кто знает, что ожидает
меня завтра?
На утро следующего дня я наняла грузовик, который довез
меня прямо до ворот компании. В этот раз директор, без вся
ких фокусов, позволил мне войти на склад.
Перебрав весь товар на двух больших складах, я отобрала
продукцию «Хайли» и занялась погрузкой, лично направляя
грузчиков и подсказывая им. Порой даже сама бралась за де
ло, хотя силы были на исходе. Негодуя на поведение дирек
тора, я попросила рабочих погрузить в машину и некоторые
товары, не принадлежавшие компании «Хайли»: ведь госпо
дин N мог без зазрения совести подложить мне испорченный
товар, а себе оставить новый. Погрузив, наконец, товар на
сумму более 420 тысяч, я остановила работу.
Дело было сделано, но в душе я не была уверена, что
все закончится благополучно. Узнав за эти дни характер
генерального директора, я могла ждать любого поворота
событий. Наконец то закрыли ворота, я расположилась в
кабине грузовика и только тогда смогла облегченно
вздохнуть.
Выглянув из окна кабины грузовика, я нашла в себе силы
крикнуть ему напоследок: «Наше сотрудничество на этом за
кончилось!»
Когда машина выехала за ворота, я внезапно расплака
лась. Трудно представить, сколько мне пришлось пережить
унижений и стыда, пройти впустую сто дорог, испытать
кошмары стольких бессонных ночей ради возвращения
долгов нашей компании. В самые тяжелые и критические
моменты, сдерживая себя и превозмогая душевную боль,
мне удалось не проронить ни слезинки, а сегодня, когда,
наконец, весь товар был возвращен и когда я уже могла об
легченно вздохнуть, слезы горячим потоком хлынули из мо
их глаз. Водитель повернулся, испугавшись за меня. Мне
стало неловко, я утерла слезы и попросила его мчаться без
остановки до города Чжухай. Водитель, по доброму улыб
нувшись, сказал: «До Чжухая более двух тысяч километров,
Вы что же, прикажете мне ни есть, ни спать? Совсем меня
уморить решили?»
Эти слова почему то безумно рассмешили меня, и я впер
вые за все сорок дней пребывания в городе Хэфэй от души
рассмеялась.
Дорога была прямая, и я сразу же погрузилась в сон. Хотя
не было мягкой постели и кондиционера, это был самый
сладкий сон за все эти сорок дней.
Грузовик, на котором я ехала до города Чжухай, был бук
вально набит товаром. Согласно уточненным данным из об
щего количества доставленного мной оборудования старого,
списанного на утилизацию, было на сумму свыше 200 тысяч —
это свидетельствовало о том, что убытки нашей компании
все же весьма значительные. Не знаю почему, но в душе я по
чувствовала непомерный стыд, на душе было неспокойно от
осознания того, какие огромные убытки понесла наша ком
пания. Хотя я сделала все, что зависело от меня.
Несмотря на это я все же считаю, что приобрела богатый
опыт и достойно победила в бою с нечестным соперником.
Этот случай не только многому научил меня, но и прибавил
уверенности в правильности выбора моей будущей работы.
Все факты говорили о том, что я вполне соответствую столь
ответственной должности!
Суть урока, который я усвоила после того как мне удалось
добиться возврата долга, заключается в следующем:
1) любая компания, столкнувшись с подобной ситуацией,
подвергается риску вне зависимости от того, насколько хоро
шо и быстро она развивается;
2) для того чтобы быть хорошим менеджером, следует в
первую очередь научиться находить общий язык с разными
людьми.